在做CRM系统培训的时候，经常有人问我这样一个问题：“销售到底是做什么的？”其实这是每一位销售都应该思考这个问题。

我们日常的销售工作有时真的很聚焦于客户的购买动机。当客**渴的时候，我们作为销售人员，自然而然想到的就是通过销售一瓶水，来满足客户的需要。这看似是无懈可击的销售闭环，其实在这中间我们忽略和丢失了对客户购买动机*为全面的探寻和理解。因为：

 客户的动机不仅有你看到的，也有你看不到的，我们忽略的就是*关键的隐性动机。

接下来，涨渔CRM会对一下2类客户的动机做进一步的分析，可以帮助你解决：1.敏锐捕捉到订单；2.懂得怎样赢得订单。

一、增长动机客户

就是希望通过购买，实现比现状*好的目标。他们的口头禅就是“我希望变得比现状*好”。

“既然客户都主动要购买了，尽全力满足他就好了。”如果你这样认为，就拉低了赢单的可能性。因为在客户的增长动机面前我们通常面对的是显而易见的订单机会，但往往会忽视甚至丢失掉对赢单起到决定性作用的产品、服务和解决方案，还包括购买决策者。

说到这儿，我想，你一定很关心，面对增长动机的客户，除了**的方案，这类客户还应该怎么搞定。

面对增长动机的客户，你做好以下三点就可以了

1. 产品设计和解决方案，一定不能闭门造车，应该邀请客户由浅入深地进行建议和深度参与。

2. 一定要讲客户的每一个建议和参与的过程都一一记录下来。

3. 提交的较终解决方案中，一定要展示你和客户共同完成的成果。这样一来，客户在决策时，就不会主动挑毛病，因为这个方案也有他的功劳。收割订单，就会*加容易。

二、脱困动机客户

他们的动机是基于摆脱困境，这个困境就是我们日常说的“痛点”，脱困动机有三个很明显的标志：1.迫切；2.脱困为主，其他次要；3.不看方案，关注结果。

当客户的动机类型发生了转变，我们的赢单方法也应该顺势而为。针对脱困动机的客户，我们需要迅速帮助客户摆脱泥潭，修复损失就成了当务之急。

面对急于脱困的动机，让客户的订单向你靠拢，你可以利用从众心理。单个的人类很容易受到外界人群的影响，因为他们认为多数人的意见往往是对的。

利用从众心理去影响客户决策，我们可以直接告诉他，多数人在类似的情况下这样选择，并迅速脱困。就像一个被疼痛折磨得死去活来的病人，他不需要安慰、鼓励，他需要医生给他打止痛针，因为所有的病人都有这样的想法，结果非常有效。

针对脱困动机的客户，我们在谈判中，请不要过分夸大你给予的解决方案的能力，因为客户在你的帮助下，一旦脱困，任何没有兑现的承诺，都将干扰和影响你未来订单的连续性。

 

 

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